rss

martes, 18 de mayo de 2010

marketing 04 de mayo del 2010

Como vender ideas de manera productiva



El profesor de Derecho y Ética Empresarial de Wharton G. Richard Shell y el asesor de gestión Mario Moussa ofrecen un enfoque sistemático para vender tus ideas y resolver el problema, que denominan “conquista o seducción”, esto es, la capacidad para “atraer a los demás” hacia tus ideas sin coerción, empleando un tipo de persuasión emocionalmente inteligente y basado en las relaciones humanas.
En la primera etapa de conquista, los persuasores deben perfeccionar sus ideas e investigar qué redes locales pueden llevarle hasta los responsables de la toma de decisiones. La segunda etapa del proceso de “conquista” consiste en superar, “las cinco barreras”, esto es, los cinco obstáculos más habituales que pueden hacer fracasar las ideas antes de ponerlas en marcha, estas son: las creencias inflexibles, los conflictos de intereses, las relaciones negativas, la falta de credibilidad y no ser capaz de ajustar el discurso para adaptarte a determinada audiencia o situación.
La tercera etapa consiste en exponer tu idea de un modo convincente. La etapa final del proceso de “conquista” es asegurarse de que tanto los individuos como la organización están comprometidos. “Uno de los errores más frecuentes que la gente comete cuando vende sus ideas”, dice Shell, “es pensar que su trabajo se ha acabado en cuanto consiguen que alguien acepte su propuesta. Eso es tan sólo el comienzo. Las investigaciones muestran que, en la mayoría de las organizaciones, se necesita el compromiso de un mínimo de ocho personas para que incluso las ideas más sencillas salgan adelante. Esa es la cifra mínima. Así, tras el compromiso de los individuos viene el compromiso de la organización”.

Según Shell existen tres errores más habituales que la gente comete cuando intenta vender sus ideas, número uno es el “sesgo egocéntrico”, esto es, “centrarse en uno mismo en lugar de en la audiencia. Las personas suponen que la gente a la que están intentando vender sus ideas es como ellos, que tienen sus mismos objetivos y referencias y que el tema del que están hablando resulta relevante para la otra parte.
El segundo error consiste en creer que no existe un modo sistemático de convencer a la gente para que acepte una idea. “Mucha gente simplemente improvisa, ya que piensa que únicamente puede contar con su propia experiencia y poderes intuitivos de persuasión”. Pero de hecho se necesita una estrategia.
El tercer error más común es olvidarse de las políticas de la organización, es necesario preparar una campaña para vender la idea, no simplemente hacer “una presentación”. Tal y como Shell señala, “influir sobre los demás en una organización para que acepten tus ideas o actúen de acuerdo con ellas es un reto que siempre está presente”.

0 comentarios:


Publicar un comentario

Seguidores