GUANXI, VENTAJA COMPETITIVA

Los estudiosos del management en China han observado que un número significativo de empresas extranjeras, a veces asociadas con empresas locales, abrió allí representaciones pese a no planear inversiones importantes en un futuro inmediato. Una de las razones para explicar este hecho se refiere a la relevancia que la red de guanxi tiene tanto en la puesta en marcha como en el manejo de los negocios. La apertura de representaciones permite, entre otros objetivos, desarrollar redes de guanxi con la anticipación debida y ―con un poco de suerte― antes que sus competidores.
Pero, ¿que es Guanxi?; la palabra guanxi ―se pronuncia guansí― se refiere a la relación, la conexión o el vínculo personal e intransferible existente entre dos personas, por medio del cual se intercambian favores. Éstas pueden ser de distintos estatus sociales aunque, como es lógico, la de menor estatus tiene más dependencia con respecto a la otra. El concepto así definido es sencillo, sin embargo su manejo es sofisticado y un gerente extranjero que se radique en China debe aprender a planearlo, construirlo y cultivarlo. Su aplicación, importante en la vida personal, también lo es en el mundo de los negocios.
El autor W. R.Vanhonacker, The China Business Review. Lo expresa en forma más técnica: “guanxi se convierte en un ingrediente importante de la estrategia empresarial porque puede ayudar a establecer un posicionamiento estratégico específico en el medio competitivo chino. Por este motivo guanxi requiere una formulación estratégica propia y una puesta en práctica cuidadosa. Éstas deben estar alineadas con las de la empresa y, como todo activo, manejarse correctamente para evitar resultados no queridos”. Guanxi, para poder constituirse en una ventaja competitiva sostenible, debe ser valioso, poco común y difícil de imitar. Su valor económico, se refiere a la posibilidad de contribuir, por ejemplo, a mayores ventas o menores costos. También, a su aporte a la hora de sentarse a negociar. Menos visible es la contraprestación derivada de un favor recibido, que vendría a ser algo así como una especie de “cuenta a pagar”. Según E. W. K. Tsang, autor de un artículo referente al tema.